Recevez toutes nos astuces par e-Mail >>

Pouvez-vous augmenter vos ventes en ligne de 20% grâce à la validation sociale ?

Pouvez-vous augmenter vos ventes en ligne de 20% grâce à la validation sociale ?

Des études récentes démontrent que lorsque des recommandations sont affichées près d’un produit, les ventes de celui-ci augmentent de 20% en comparaison d’un produit similaire qui ne dispose pas de recommandations (De Vries et Pruyn 2007). Bien que nous aimions tous réclamer notre liberté et indépendance, depuis des décades la recherche nous démontre que la validation sociale influence fortement notre comportement.

Nous ne sommes pas nécessairement conscients de ces processus. Cela nous permet de continuer à penser que nous sommes libres et que nos décisions sont 100% autonomes et authentiques. Le fait de valider notre comportement socialement est conditionné quelque part dans notre cerveau reptilien et c’est lui qui prend les décisions. Ce cerveau n’a pas besoin de réfléchir, il est orienté « action » !

J’ai le regret de vous annoncer que nous devons mettre de côté notre fierté car, oui, nous avons besoin des autres pour valider ce que notre comportement devrait refléter.  Selon la recherche dans ce domaine, quelques-uns (mais peu !) dévient de cette règle – ce qui nous permet quand même de garder espoir !

En ce qui concerne la vente en ligne, de quelle manière ce fonctionnement social peut-il vous aider à augmenter vos taux de conversion? Voici quelques pistes et pour vous aider à appliquer ce principe.  Si vous décidez d’utiliser des recommandations, vous obtiendrez le meilleur résultat en faisant appel aux émotions et aux chiffres. Pour stimuler le cerveau primitif à passer à l’action, les deux sont importants.

Vous pouvez créer des émotions en stimulant vos clients existants à raconter une histoire atour de votre produit. Toujours selon la recherche, raconter une histoire a un impact plus important sur le comportement d’achat qu’une phrase ou quelques mots. Cela me semble évident au vu de l’importance de l’émotion et de l’expérience que dégage une histoire et, finalement, c’est tout ce qui intéresse votre prospect. Un deuxième facteur favorable d’y associer une image, ce qui rendra la recommandation plus réelle et aidera vos prospects à s’identifier avec vos clients. Bien sûr, il se peut que certains soient réticents à publier leur photo sur votre site… En guise d’alternative, vous pouvez toujours leur proposer d’utiliser un avatar.

Le cerveau primitif est attiré par les chiffres (pas trop mais quelques indicateurs clairs sont très utiles). Cela apporte de l’objectivité et une aide concrète à l’action, ce qui est le souci numéro 1 du cerveau primitif. Un autre avantage des chiffres est d’aider le cortex (le cerveau moderne et intelligent) à justifier que son comportement était bien rationnel.  La notation est la forme la plus populaire au niveau chiffres sur le web, mais le nombre de recommandations, le nombre de visiteurs, etc. jouent également un rôle.

Un dernier conseil – et pas le moindre – est de donner une place prépondérante aux recommandations sur la page d’accueil de votre site, car les nouveaux visiteurs sont en quête de crédibilité des informations que vous communiquez.

Dans notre prochain article sur le neuro webmarketing nous explorerons comment vous pouvez profiter d’un autre comportement primitif et social: l’altruisme, afin d’améliorer la relation avec vos visiteurs en ligne.

Do you speak english ? An english version of this article is available on http://bartnorre.wordpress.com/2013/07/16/neuro-webmarketing-can-you-sell-20-more-online-through-social-validation/

Laisser un commentaire

Nom, prénom*

e-Mail*

Site Internet