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No emotions = no business, également valable dans le B2B

No emotions = no business, également valable dans le B2B

De par les médias, le Neuromarketing est perçu comme une discipline du «consumer business» ou «B2C» (Business to Consumer). Ainsi, on me demande parfois si le Neuromarketing peut apporter quelque chose au «B2B» (Business to Business)?

Ma première réponse à cette question est: «All business is human». C’est ce que le «B2C»  et le «B2B» ont en commun: l’être humain. Car même si le «B2B» préconise une relation commerciale entre deux organisations, ces organisations sont représentées par des personnes. Ce que le Neuromarketing nous apprend quant à comment les personnes prennent leur décision est également valable dans le «B2B».

Là ou les émotions occupent le rôle central dans le «B2C», la nature même des rapports «B2B» fait que nous percevons une décision comme le fruit d’une réflexion rationnelle. En effet, il est sûrement vrai que les rapports «B2B» concernent des produits/services complexes ou des engagements stratégiques et/ou financiers importants. On en déduit alors que la décision doit se baser sur une mure réflexion.

Mais pourquoi dit-on alors après une mûre réflexion, je me «sens» bien avec cette décision? Les neuroscientistes tels que Antonio Damasio  nous apprennent que sans émotions nous ne sommes pas à même de prendre une décision. Si vous voulez influencer une décision «B2B». il ne faudra donc pas vous limiter à un argumentaire rationnel mais également prendre soin de l’émotion.

En conclusion l’on pourrait dire qu’au niveau de l’émotion le «B2B» n’est pas si différent du «B2C». Leur principale différence se situe au niveau des outils et canaux qu’on devra mettre en place… Un sujet que nous traiterons bientôt dans un prochain article.

Do you speak english ? An english version of this article is available on https://bartnorre.wordpress.com/2014/02/24/no-emotions-no-business-also-true-in-b2b/

1 commentaire

  1. allani ziad
    1 mars 2014

    c’est très juste, mais il ne faut pas non plus tomber dans l’excès.
    il suffit de voir les sites de ventes groupés où quasiment tout les photos représentent des gens très heureux.
    trop de pub tue la pub, je suis d’accord vous sur la nécessité de provoquer de l’émotion mais il faut modérer tout cela et pouvoir bien distiller tout cela.
    la ruse c’est de faire croire qu’il y en à pas !

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