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Trois bonnes raisons pour aider à acheter au lieu de vendre

Trois bonnes raisons pour aider à acheter au lieu de vendre

Vendez vous ou aidez-vous à acheter? La réponse dépend d’une autre question plus fondamentale: qui a le contrôle du processus de vente? Le client ou vous? De nombreux indicateurs suggèrent que c’est le client. En conséquence, aider à acheter créera davantage d’opportunités pour votre société qu’une démarche de vente pure et simple. Il y a de nombreux avantages à cette approche. Cette approche présente de nombreux avantages et peut être déclinée de différentes manières. Nous en considérerons trois ci-après.

1.  Transformez l’information en valeur ajoutée pour votre client

L’information est disponible partout et il peu probable que retenir ou manipuler de l’information crée un avantage compétitif durable. L’option transparence est fortement recommandée. D’ailleurs le sujet clef ici n’est pas « l’information » mais la valeur de cette information c’est à dire à quoi elle peut être utile à votre client: l’aider à s’assurer que son choix correspond bien à ses besoins et aux usages qu’il souhaite faire du produit. En aidant votre client à évaluer l’information dans cette perspective, vous la transformez en une valeur ajoutée pour lui.

En agissant de la sorte, vous prenez le risque que le client choisisse le produit de votre concurrent. Si c’est le cas, il est fort probable qu’il n’aurait pas été satisfait en achetant le votre. Sauf si vous aimez vous occuper de clients frustrés, vous devriez plutôt être satisfait de ce choix …

2. Construisez une relation productive

Essayer de vendre quelque chose dont votre client n’a pas besoin pourra, dans le meilleur des cas, vous apporter de l’argent sur le court terme (« one shot »). Néanmoins vous devez accepter de perdre ce client sur le long terme. Si vous désirez développer une relation productive pérenne avec votre client, il doit pouvoir vous considérer comme un partenaire fiable, qui défend ses intérêts. Et l’intérêt du client consiste à acheter le produit qui correspond le mieux à ses besoins. Que vous le lui procuriez ou non, là n’est pas la question! Par contre si vous l’aider à choisir et à acheter conformément à ses besoins, vous établissez une relation de confiance entre lui et vous.

3. Optimisez vos outils de communication

Aider votre client à acheter implique que vous connaissiez et compreniez son processus d’achat. Ce qui est indispensable pour que vous puissiez identifier les différentes étapes qu’il a besoin de parcourir afin d’acheter un produit (en espérant que ce soit le votre! ;-)). Ensuite, pour chacune de ces étapes, il faut vous demander quels sont les besoins précis du client. En adaptant vos outils de communication à ce processus et à chaque étape spécifique, vous augmentez leur efficacité et surtout leur appréciation par le client, qui vous en sera (espérons le!) reconnaissant.

Ce sujet est à mon avis plus qu’actuel, voir fondamental, et je prévois d’écrire davantage sur cette thématique car je suis convaincu que cela vous aidera à améliorer l’efficacité et la pertinence de vos outils de communication.

A votre succès!

1 commentaire

  1. Tremblay, Marie-Hélène
    18 novembre 2014

    Merci Bart pour cet article, j’abonde complètement dans ton sens et j’applique aussi ces principes dans ma façon d’aborder la vente.

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